1. 徐礼昭 | 2024年中高端女装行业发展趋势与消费洞察
随着社会经济结构的深刻变迁与消费理念的持续升级，国内中高端女装市场迎来了前所未有的变革。这些变化不仅折射出新时代女性消费者日益多元化、个性化的需求，也体现了品牌在产品创新、营销策略、渠道布局以及数字化转型上的积极探索与实践。以下是对这一市场动态的全面剖析，以及对某一中高端女装品牌的深入观察。
首先，国内中高端女装的主要消费者包括都市中产、职场精英（企业高管、白领）和精致妈妈等群体。这些消费群体对品牌形象、服装材质、设计感和穿着舒适性方面都有较高的要求。
在产品设计上，中高端女装品牌开始适应职场精英女性人群需求的多元化。随着数字经济的蓬勃发展，女性在数字化领域的活跃度不断提升，职场中的角色也更加多元化。因此，高端女装品牌的产品设计在风格上也更加多元化，以适应职场精英女性对于职业装风格的需求变化。一些品牌在产品设计上融合了时尚休闲、甜美浪漫和中性风格等多元元素，以满足不同职场精英女性的个性化需求。
此外，户外运动与旅游健身的热潮也带动了服饰“增长新场景”的出现。三年疫情导致的消费需求被抑制，在疫情管控放开后，全国掀起了户外热、旅游热。这促使中高端户外运动服饰品牌成为广大女性群体的首选，如始祖鸟、迪桑特、北面、昂跑、lululemon、焦下户外等品牌都获得了不错的增长。这表明中高端女装市场在面对不同场景需求时，不断拓展产品线和市场覆盖，以满足消费者多元化的穿搭需求。
另一方面，“情绪价值”与“多巴胺穿搭”引领了女性悦己消费的新热点。在全球紧张的政治局势和低迷的经济环境下，人们的情绪受到了影响，对于能够提振心情的“多巴胺穿搭”表现出浓厚的兴趣。服装品牌在产品设计上也更加注重“情绪价值”的传递，通过与不同行业的名人大咖合作联名款，传递无国界的爱和温暖，满足女性群体对于“阅己+悦己+乐己”的需求。例如，知名服饰品牌优衣库推出的“有爱”T恤系列，通过与不同行业的名人大咖合作联名款，传递无国界的爱与温暖，在全球范围内已经售出超过320万件，为消费者提供了额外的“情绪价值”。
在渠道战略和零售数字化创新方面，线下门店依然是中高端女装品牌的主要销售渠道，但线上渠道的增长潜力不容忽视。品牌方通过微信小程序商城、短视频官方账号、直播带货模式等线上渠道，以及小红书账号矩阵等社交平台，增强了与消费者的互动与连接，提供了更便捷的购物体验。同时，品牌方也在私域渠道上进行重构，从“以货为核心”升级为“以会员服务为核心”，通过官方小程序平台提供更便捷的在线导购咨询服务、线下门店预约服务和品牌线下活动预约服务等，加强了品牌社群运营和会员权益的整合。
在市场营销方面，中高端女装品牌开始直接对标国际奢侈品牌，通过请超模走秀、请国际明星代言、举办品牌沙龙、推出限量设计师款和时尚联名款、提供高端定制化服务等策略，深度挖掘品牌特有DNA，将品牌故事渗透到产品、视觉传达、市场营销以及零售终端的所有维度中。例如，高端女装品牌珂莱蒂尔（Koradior）将玫红色作为品牌专属色，并配合创新的玫瑰花符号设计，邀请欧美甜美明星代言，在展陈空间和商品风格上营造出极致的浪漫风格，成为备受消费者认可的中国高端女装品牌。
此外，高端服饰品牌在线下门店尝试多功能空间运营，如策展式零售和咖啡生活空间等，将线下门店打造为集艺术展览、社交活动等多种功能于一体的消费体验空间。这样的模式不仅提升了品牌的当代感，也吸引了“网红点打卡”热的消费者。
在技术创新方面，服装行业紧跟时代步伐，将各种创新科技进行商业应用。无论是虚拟试穿技术、限量发售的虚拟鞋服产品、使用数字人IP形象，还是利用AI人工智能技术和行业大模型全面进入服装产业链各个环节，服装品牌都在积极拥抱创新技术，实现全渠道、全流程、全链路的信息化、数智化管理。例如，AI技术不仅能进行鞋服的创新设计，还能协助品牌企业搭建柔性供应链，实现“小单快返，规模化个性定制”等降本增效的业务场景。
综上所述，中高端女装市场的变革与创新体现了消费者需求的多元化、个性化，以及品牌在产品、渠道、营销以及技术应用上的积极探索与实践。面对这些变化，品牌方需要紧跟市场趋势，洞察目标客群需求，进行灵活的产品设计与营销策略调整，实现全渠道、全流程、全链路的信息化、数智化管理，以满足消费者在不同场景下的多元化产品需求。
2. 高端女装成功销售案例
高档女装如何销售一直困扰着众多店长与导购员。以下是我为大家整理的关于高端女装成功销售案例，欢迎阅读!
高端女装成功销售案例1：
中国国家形象片中范冰冰的“青花瓷”礼服、章子怡赴雅典迎圣火的刺绣礼服、北京奥运会“国槐绿、宝石蓝、玉脂白”系列颁奖礼服、2009年春晚宋祖英神奇换装的鲜花礼服……或许不少设计师谈到令自己声名大噪的作品都会称之为妙手偶得，但郭培对自己设计的“知名礼服”则显得理所当然。“我一直在做礼服设计，我知道礼服设计的重点在哪，我是最‘适合’的。”她告诉《环球企业家》。
1986年毕业于北京二轻工业学校服装设计专业，在中国时尚界方兴未艾之时，郭培的设计已在中国时装界占有一隅—为天马、米兰诺等国内知名品牌担任近十年设计师，使这些品牌达到上亿元年销售额，郭亦晋身最早“中国十佳设计师”之列。初尝成功滋味并未助长其财富梦想，相反，她认为实现“做一条漂亮大裙子”的梦想恰逢其时。
1997年，玫瑰坊诞生—定位为“高级订制”礼服，每件需耗费数百工时，价格高达数万甚至百万元，这样的定位在当时时装界独树一帜，而郭培正是看中了中国正在成长的新兴消费群体。凭借积累的名气和资源，其为中国新贵人群订制高级礼服，并逐渐获得了明星及演艺人士的认可。她亦开始为春晚主持人及歌舞节目制作礼服。“大家认为我和春晚有什么私人关系，事实上，春晚的导演我一个都不认识，我甚至没有去看过舞台。”郭培说，“我只是太知道他们需要什么样的衣服了。”
郭培的玫瑰坊位于北京北五环一个3000平米的四层小楼，在这里，200名绣工正在进行数十件礼服的缝制，一旁的制鞋间中，几双针脚细密、颜色艳丽的中式厚底鞋已经完成，现在这里云集了150名设计师及设计助理。这样规模的设计工作室在国际上并不多见，“最主要的是，男装、女装、舞台、晚装礼服我都做。世界上没有这样的团队。”郭培说。
明星效应也让郭培获得更多机遇。2008年，北京奥运会颁奖礼服甄选接近尾声，此前参与礼仪评选的郭培心有定数。“我的作品一下切到主题，命题设计我非常擅长。”郭培说，就这样，玫瑰坊的设计赢得了五个系列中的三个。而批量制作也由她的团队完成，“我选礼仪的时候，发现十个女孩都美，但这种美的标准不统一，这只有通过定制来调整，因为强调统一美才能营造仪式感。”不过，虽然春晚和奥运让郭培难拭光环，她酝酿多年的“大裙子”之梦也不再是幻想，但这并不是郭培热爱的终点。“这只是一种服务，”她说，“T台才是我的舞台，没有人干预，一切都是我选择的。”
中国嫁衣
2006年开始，郭培的个人设计作品陆续亮相T台。她对人生的观察和游历世界的灵感也在作品中体现，比如唐卡中蕴藏的佛教美运用于《轮回》、自己孕育女儿的感受之于《童梦奇缘》、以及在伊朗旅游时获得的灵感之于《一千零二夜》。而今年五月，郭培的主题T台秀“中国新娘”将在北京亮相，而在六月，由“中国新娘”概念引申的嫁衣品牌“囍”(暂定)旗舰店将落子上海外滩。如今在玫瑰坊的会客厅，一件红、银色交织的红色中式礼服被置于显着位置，郭培说 “中国新娘”灵感正源于此。
三年前，一个即将出嫁香港的女孩找到她订制婚礼礼服，并且特别带来了一件传家宝，这件装在铁盒子里的红色中式上衣正是她婆婆结婚时穿过的，虽然时光荏苒，但浓郁的色彩和精致的工艺还是令人惊叹。由于这件礼服的领口相差两公分，女孩的婆婆找遍了香港的裁缝都未能如愿，她对郭培说，如果你改不了，就真的没办法?了。
郭培立即被触动了，她把这件衣服留了下来。“说实话我当时改不了，但是我要试试看。”为了这件嫁衣，她花了三个月的时间，寻找相同的材质和绣线，仔细揣摩工艺，终于做出了几乎完全相同的一件。找对方法后，她拆掉了嫁衣领口，为其更换了合适的尺寸，这样，她完成了这个特殊托付。“给到她那一刻我非常不舍。”郭培至今心怀留恋，“我给她做了十几件，论漂亮都不比这件差，但是那种感动，只有这件。”郭培说，就在那一刻，她决心一定要做中国嫁衣。
对于中式婚嫁礼服高级订制市场而言，这也是一个市场空缺。郭培的“中国新娘”婚嫁品牌基本款定位为5万至20万，当然，根据实际情况这并无上限。她希望通过极尽精致的设计与做工为中国女孩留下至少传承三代的美好记忆。而首家旗舰店选择了上海外滩15000平米的太古洋行，郭培认为，上海比北京的婚嫁市场更加广阔，这是新的尝试。“这是一种责任，跟以往作秀不一样。”
虽然看上去比实际年纪年轻不少，且时刻保有“可爱”心态(比如收集几百只玩具熊)，但岁月给了郭培更多启发和思考，商业和梦想、认真与随意、东方和西方的文化交融，这些冲撞在郭培身上得到的体现是融合。
十几年前她做设计师，缝纫机走过的线是11针还是9针、还有对面料的线的细度她从不妥协。“你看到的地方很美，你看不到的地方更美。只要我知道，它就必须得好。”生活的另一面，郭培却并不较劲，比如开车、学英文，这些一般人看来简单的事情她并不愿意花费工夫。
“必须得好”的心态随处可见。郭培指着一件玫红色捻金绣线的衣服说，仅这一件就花费了三年时间。而为了打造“世界上最美的嫁衣”，她还用上万颗南洋珍珠做了一对男女嫁衣，其中珍珠成本达上百万元，所有工人轮流三班24小时进行制作。除此之外，具有强烈视觉冲击力的30件“龙的故事”系列礼服也将展出。
高端女装成功销售案例2：
最近，钱清镇的杰妮纺织品有限公司董事长裘菊兰在杭州庆春路上开出了一家“由衷定制服装工作室”，一件件风格独特、优雅美丽的时装吸引了众多女性。
裘菊兰在纺织行业摸爬滚打21年，纺织面料生意做得风生水起。但由于面料很难创出属于自己的品牌，加上对服装情有独钟，裘菊兰在前年创设了“由衷”这个定制服装品牌，专为25-55岁职业女性“量身定做”高档服装。
裘菊兰在定制服装时给客户很多“自由度”，例如可以由客户自己参与设计，也可以提供喜欢的款式或面料。此外，她拥有自己的设计师和样衣制作团队。由于对面料采购以及服装设计、打版等各个方面把控精细，裘菊兰的服装工作室平均每天能卖出5至10件定制衣服。
通过一年多实践，如今其自创的“由衷”女装品牌已打开销路，顾客遍布上海、金华、绍兴等地。“杭州开定制分店主要是为了进一步拓展市场，方便杭州顾客定制选购。”裘菊兰介绍说。
在钱清“由衷”服饰店铺内，时常有女性顾客前来定制衣服，请工作人员帮忙设计款式。顾客蓝晓琴说，平常市场上很难买到自己喜欢的衣服，而且容易撞衫。定制的衣服不但合身，而且更显气质。
高档女装销售的营销技巧
其实销售高档女装态度决定着一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。如何做好女装的销售应该注意切忌别犯五个致命性的错误：
一、切忌让自己处于被动的角色
众多销售高档女装的导购员看见顾客上门第一句话一般都是：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看!”这样做会让顾客从你的说话中看不到你店里的卖点所在，你更多的是被动性的在推销你的产品，而如果你这样引导：“先生/小姐这边请，这是咱们店新到的款式，在今年是比较流行的……”这样做一方面给顾客的信息是店里有新款上市，另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品，这大大提高了商品推销成功的机率。
二、切忌用命令式的语气
在向顾客推销服装时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”“到这里看看”这样会让顾客觉得带有强迫性，让人感觉到心里不舒服，有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。所以尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。
三、切忌直接拒绝顾客的请求
很多时候如果顾客提出要求，你却采用直接拒绝的形式，这会将顾客拒之门外，给自己和顾客没了退路，结果是成交不了客户。像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的，咱们应该先强调和塑造产品的价值，让顾客觉得物有所值。可以这样说“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，质量也是完全有保障的，你关心的不也正是商品的质量吗：。一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。
四、切忌帮顾客做决定性
当顾客拿不定主意时，有时会征求导购员的建议，此时切忌不要说“这款非常适合你，你就拿这款吧”。而是应该从侧面来塑造商品的价值。你可以说“我个人觉得这款穿在您身上显得气质高雅，显得您非常的青春靓丽。”这样将皮球路易向顾客让她自己选择。一般的话顾客都喜欢听这种比较好听的话，虽然有些也是善意的谎言。但有时顾客买的就是份舒心。
五、切忌推销产品时没有针对性
对于女装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是女装销售技巧中非常重要的一个环节。
那么作为高档女装销售的导购员应该做到哪几点呢。和众营销策划总结如下：
1、微笑。这是真诚的一种体现，所谓伸手不打笑脸人，练就出一副迷人的微笑对于导购员来说是一种财富。
2、赞美顾客。人人都喜欢赞美，想要顾客掏钱买单，你得让顾客心里觉得舒心才行。一句真诚的赞美有可能就促成了一笔销售，也有可能改变顾客的坏心情。所以学会真诚的赞美别人于人于已都是好事。
3、注重形象与礼仪。这是对顾客的尊重，也是对自己职业的一种尊重，当导购员优雅得体的形象出现在顾客面前时，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖，能够给顾客良好的感觉。
4、学会倾听顾客说话。导购员不要一味想着推销产品而不间断的说话，你得听顾客多说，这样才能知道顾客更多的购买信息与动机，为你后期推销产品起到好的辅助作用，只有你了解了顾客的需求才能有针对性的对他服务。
女装销售技巧有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
3. 拉谷谷这个女装品牌处于怎样的档次定位
拉谷谷是一个定位中低端的女装品牌。
•价格区间：其产品价格通常集中在几百元，上衣大多在200 - 800元，下装在300 - 1000元，连衣裙等单品价格多处于500 - 1500元，这样的定价符合中低端消费群体的接受范围。
•目标群体：主要面向年轻时尚、追求性价比的女性消费者。这类人群注重服装的款式新颖度，同时对价格较为敏感，拉谷谷能满足她们用相对不高的花费紧跟时尚潮流的需求。
•风格特点：品牌风格多样，融合多种流行元素，设计出甜美、休闲、通勤等不同风格服饰。款式紧跟当下时尚趋势，不过多运用高端材质或复杂工艺，而是侧重于以丰富多样的款式吸引消费者，这也是中低端女装品牌常见的策略。
•销售渠道：在二三线城市的商场、购物中心有较多专柜，也积极拓展线上销售渠道，通过电商平台扩大市场份额，这种广泛布局有助于接触更广泛的中低端消费人群。