Ⅰ 超级卖手之探寻需求--下（码字不易，不喜勿喷）
上一期我们探讨了有关如何通过看、听和说三个方法来探寻客户需求以促成交易的内容，本期我们来探讨剩下的两个要点：让需求“非”和我知客人心。
二、让需求“非”——非销
1、什么是非销？
非销是指非销售性话题，一般指与销售无关的话术，意在拉近与顾客之间的距离，方便顾客接受自己。在店里很多时候会有一些闲散客和陪同者，每当上前与其搭讪聊天时，就能从陪同者口中探听到很多意想不到的客户信息，这是抓住成交率很重要的一部分。
2、为什么要做非销？
非销的好处有很多，首先，非销话题能帮助我们拉近与顾客的距离，增强顾客的信任；其次，非销话题有助于放松顾客的心情，淡化买卖关系，寻找突破口；最后，非销话题更适合用来了解顾客的需求，了解顾客的购买力，精准定位到顾客适合的产品。
3、怎么做好非销？
非销话题可以分为两类，无关话题和相关话题。无关话题包括天气、家乡、娱乐八卦、电视节目、兴趣、职业、家庭等；而相关话题则包括顾客的搭配、造型、风格、气质、个性等。无关话题更注重感情上的共鸣，更适合用来发展长期顾客、回头客等；而相关话题的特点是比较快速而直接，适合用来发展一次性消费等级较高的顾客。但是需要注意的是，相关和无关的非销话题可以互相转化，这两种非销话题种类适合的顾客也可以互通，不一定一种顾客就要用一种非销方法。
4、Tips：
1）非销是为其目的——销售所服务的，切记控制话题，不要聊飞。
2）非销的核心是赞美，发现别人难以注意的闪光点。
3）非销要与顾客自身的情况结合，也要注意男性与女性的区别。
4）男性对自身比较自信，较适合相关话题；女性比较注重感情，较适合无关话题。
5）问话要有技巧和引导，问对销售有利的问题，但是不要给出太明显的暗示，容易引起顾客的戒心。
三、我知客人心——定位
1、你知道你的顾客有几个种类吗？
1）基本需求者
2）功能导向者
3）群体取向者
4）寻求品味者
5）个性自我者
2、基本需求者
1）偏好与特征
基本需求者的关键词：低价、耐用性、实用性；这类人群对品牌的关注度较少，但对折扣的关注度较多。他们比较谨慎，会倾向于规避风险的选项。
2）定位方法
基本需求者会主动询问产品的材质、价格等细节，会翻看产品价签、吊牌等，会先询问大致的需求价位，再询问款式。
3）破冰示例
a.亲情询问式：
您今天休息吗？
小孩真可爱，多大了？
b.特点活动式：
这款现在在做活动，您要不要看看？
这款产品跟我们有一款很搭，您看怎么样？
3、功能导向者
1）偏好与特征
功能导向者的关键词：效率、性能、方便；这类人群以高收入人群为主，性格大多较为严肃、专业素养较高，比较注重品牌技术性。
2）定位方法
会首先关注产品的质量、科技、工艺，会询问产品的专利、工艺、技术相关的问题。
3）破冰示例
a.功能方面：您是在什么时候使用？有什么特殊的用处吗？
b.品质方面：您的眼光很不错，这款产品是我们店内比较好的。
4、群体取向者
1）偏好与特征
群体取向者的关键词：性价比、喜欢、货比三家；这类人群很少独自出现购物，更倾向于选择大众品牌等。
2）定位方法
这类人群会关注杂志、展会、模特等流行载体，注重穿搭、产品的搭配等，聊天内容也大多跟时尚有关。
3）破冰示例
a.流行方面：这是我们当季最流行的XX
您看到这款了么？是XX穿着的代言款
b.媒体：你经常看我们代言的节目吗？
你在哪个频道看到的？
5、寻求品味者
1）偏好与特征
寻求品味者的关键词：关注他人评价、追求满足感、消费能力高；这类人群会关注产品的服务质量、产品的品相与质量以及关注物品的长期价值。
2）定位方法
寻求品味者会在购物时重点关注做工精细、展现品味的商品，会询问产品的材质、用料、工艺等。
3）破冰示例
a.夸赞方面：看您眼光很好，很有品味。
b.品质方面：这款产品是××材质的，能给您带来××好处。
6、个性自我者
1）偏好与特征
个性自我者的关键词：追求时尚、个性另类、略奢侈；这类人群可能会比较抵触传统价值观，但是很容易接受新鲜事物。
2）定位方法
个性自我者会关注几个特定的模特及其代言的商品，会针对产品说出一些独到的见解，喜欢钻研款式与颜色的搭配等相关话题。
3）破冰示例
a.肯定地：您的这身搭配很时尚，是您自己搭配的吗？
您这款是XX吗？我也有一款这样的
b.请教地：您戴的这个款式不太常见，是在哪里买的？
您戴的这个饰品是是什么？是做什么用的？
关于探寻顾客需求的内容就分享到这里，下次再见~
Ⅱ 卖衣服要有怎么样的技巧
卖衣服一件一件的卖对于提高销售业绩是非常困难的，因为你即使一天接待了20个客户，一人买一件，也就20件而已，但是连单就不一样了，一个人可能买了好几件，那这样的客户一天来个两三个业绩就出来了。那在卖衣服的过程中什么样的话术容易成大单呢？答案是:30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。
【大单】大单话术“三七定律”
什么样的话术容易成大单？答案是:30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。
几乎所有的大单，都不是通过产品推荐本身而产生的，只有通过聊天式的销售，才有机会成大单。
很多导购会想，我已经试图向顾客多推荐一些款式，可是为什么他不愿意接受？那是因为你不会聊天。我们来举个例子。
“美女选的款式这么时尚，一定是个时尚职业吧？莫非你是令我十分羡慕的设计师？”“哇，真是啊，怪不得你打扮的这么时尚，选的首饰也这么时尚。设计师平时很酷哦，可是设计师工作也很辛苦的，不知道你平时还有什么业余爱好呢？”“哇，登山很好哦，可以很好的缓解工作压力，对身体也十分有好处。对了，我们刚好有一款商品，既时尚也适合运动穿，你看……”
通过类似这样的聊天，就引发出顾客更多的需求，多推荐才能起到作用。所以，试一试，70%“非销”话术，30%聊产品本身！
【大单】平均顾客试穿件数
那么，怎么样才能做大单呢？其实，大单并不难！
我们在一堂大单公开课上，对学员进行过多次相同问题的调研：你最近一天总共接待了几个顾客，试穿的有几个，这些试穿的顾客中，总共试了几件，成交了几个顾客，成交了几件。
最近一次公开课上，来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。第一位学员（我们称为学员A）回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了7件，有2位顾客成交；第二位学员（称为学员B）回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了12件，有2位顾客成交。
那么，这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的，其成交结果是怎样的呢？
学员A的成交件数是4件，而学员B的成交件数是7件。也就是说，在这一天当中，学员A的连带率是2，而学员B的连带率是3.5。
如果你接待的试穿的顾客中，平均试穿件数是3件，连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是，试穿件数越多，连带率越高。试穿件数和连带率成正比。所以，要想提升你的连带率、客单价，第一步、也是最简单的，先提升鼓励顾客的试穿件数，连带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试穿件数！
【大单】从多选一到多选多
如何成大单？基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了就会多买吗？不一定，所以你需要做到，从多选一到多选多！
一位顾客进店后，看上了一款上衣，试完以后感觉还不错，但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了两条围巾，这位顾客试完两条围巾以后感觉好像各有利弊。接着又继续试了其他款式。
这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品，就是典型的“多选一”！这种方法，不仅很难产生大单，甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。
那么，如何“多选多”呢？答案就是，鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些，才会有大单的可能。
所以，做大单，不仅仅要多试，而且要是不同风格或品类的多试，赶紧试试吧！以上就是小编分享的卖衣服的技巧了，掌握以上这三点大单技术你也可以当大单王！
Ⅲ 做女装生意可以的，或者有点技巧的进来。
实体店经营店铺的方法，不能盲目就只是花钱，进货，售卖。需要科学的方法和专业的知识去经营维护的，就让我们来看看具体是如何的吧。
4、专业知识强
销售致胜关键的第四个要素是极强的专业知识。服装导购对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的导购可能需要查阅资料后才能回答，而成功的折扣服装导购则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。服装导购在专业知识的学习方面永远优于一般的服装导购。
5、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的折扣服装导购能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
6、善于跟踪客户
在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是折扣服装导购成功的关键之一。服装导购能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要折扣服装导购能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，记得顾客的偏好，让顾客精神上获得很高的满意度。
最后希望所有经营者都蒸蒸日上。
Ⅳ 女装店创业，怎么吸引顾客进店，怎么提高成交率
提高试穿率才能提高成交率。需要掌握专业的产品知识，要熟悉店铺产品的设计理念和产品FAB；观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客的款式；掌握熟悉货品的捷径，导购一定要试穿我们所有的产品，通过晨会、夕会、空场时做服装FAB及搭配练习通过练习达到为顾客推荐时信心百倍，有的放矢；还有正确判断顾客穿衣尺码，通过日常销售积累及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码，提高拿货及搭配时间减少无效销售用时。
Ⅳ 求销售礼貌用语
打招呼（三次打招呼：顾客进入店铺时、走到身边时、走出店铺时） 顾客进店时统一的招呼语――――“欢迎光临***” 当顾客走到身边时的招呼语――― ①“你好，请问需要点什么？” ②“早上好/中午好/下午好/晚上好，请问需要点什么？” 当顾客出店时的招呼语 ――――“谢谢您，欢迎下次光临！” 与顾客的眼神交流 ――――――在三次打招呼时都要与顾客有0.5－1秒钟时间的眼神交流 微笑 ――――――――――――微笑应 “自然、和蔼、亲切．愉快” 站立姿势――――――――――――①抬头、挺胸、收腹 ②双手自然垂直于身体两侧或体前交叉 ③双脚与肩膀同宽，不交叉。 员工仪容仪表 工作牌的佩戴―――― ①上岗必须佩戴统一的工作牌。工作牌统一佩戴在左胸上方 （adidas标志正下方，工作排不要挡住adidas标志）。 ②如店铺需要佩戴的工作牌不止一个，请按顺序往下延伸佩戴位置。 员工工装―――――――①不能穿竞争品牌的产品上岗 ②工装无褶皱，无污渍，无破损。 ③工鞋无污渍，鞋带干净！ 精神状态―――――――有精神，高兴，健康。 员工仪态 巡场―――――――――①上岗时间不断巡视自己的区域，发现顾客的需要。 ②在没有顾客时，不应聚众聊天，应整理货架、做清洁、出样。 ③当有顾客进入自己区域时，应主动走向顾客，进行服务 接近顾客的最佳时间――――①当顾客注意力停留在某件商品上时 ②当顾客拿起一件商品触摸时 ③当顾客在翻看价格标签或吊牌时 ④当顾客在四处张望寻找店员时 ⑤当顾客在相互议论某件商品时 服务细节 服务心理―――――――服务顾客必须要有自信心 服务行为―――――――必须要做到非常的专业 服务语言―――――――①声音要温和 ②吐字要清楚 服务手势―――――――正确的手势：五指并拢，手心向上。站在顾客的哪侧就用哪只手 服务位置―――――――在进行服务或带领顾客时，店员统一位于顾客的左前方或右前方。 员工对产品的选择 描述产品―――――――――能描述产品的用途、功能及优点。 熟悉产品信息―――――― ①必须非常熟悉同类型产品的异同点。 ②必须非常熟悉店内产品的颜色、库存及价格。 ③如顾客需要的货品尺码断货，一定要帮助顾客查询其它店铺 ④的库存，或者马上推荐其它的替代商品。 ⑤对产品科技要非常的熟悉。 ⑥在推荐商品时，必须介绍产品的科技名称及好处。 ⑦介绍科技时，抓住产品科技的关键点进行介绍。 实际销售过程 介绍产品―――――――――主动介绍新产品（如：当季主推、热销、新到货品） 附加推销―――――――――在推荐过程中适时进行附加推销 附加推销的最佳时机――――①当顾客决定试穿产品时 ②当顾客从试衣间出来照镜子时 ③当顾客决定购买某件商品时 主动提供帮助―――――服装试穿：①帮顾客找到合适的尺码 ②帮助顾客整理试穿的服装（吊牌、袖子、裤脚、下摆） ③主动询问顾客穿着感受 ④主动给顾客介绍、推荐 ⑤当顾客从试衣间出来后，及时提供跟进服务 鞋子试穿：①半蹲式服务 ②在顾客试鞋前将鞋子的填充物拿出，鞋带松开。 ③帮助顾客确认尺码是否合适 ④帮助顾客系好鞋带 ⑤指引顾客到镜子位置 ⑥主动询问顾客穿着感受 团队精神 及时给予帮助―――――――如其它店员有需要，需及时给予帮助 团队精神的具体体现――――①店员要带领顾客到试衣间试衣时。 ②店员要带领顾客到收银台时 ③店员需要进入库房取货时 ④一个店员在接待几个顾客时 ⑤遇到购买团队的顾客时 ⑥当店员有事要离开负责区域或离开店铺时 收银台服务 收银台服务及时――――――――当顾客到收银台后，及时提供服务 收银台礼貌用语－―――――统一的礼貌用语（你好、早晨好、中午好、下午好、晚上好） 眼神交流―――――――――与顾客有0.5－1秒钟时间的眼神交流。 微笑―――――――――――保持面部微笑（和蔼，亲切） 递交手势---------------------------在给顾客小票或货品时,用双手传递. 等待时间―――――――――收银台最多只能有一个顾客在排队等待（如顾客太多，可以 让顾客逛逛，等待一会儿。） 顾客取货―――――――― 保持货品的清洁 运用标准的礼貌用语”谢谢您!”
Ⅵ 什么是非销话题
非销话题就是销售以外的一些话题，比如聊发型、妆容、搭配、韩剧等等，这些并不是没事找事，而是为了拉近距离并加深对对方的了解。
Ⅶ 什么是非销话题
一般指与销售无关的话术，意在拉近与顾客之间的距离，方便顾客接受自己。
非销话题表面跟销售没有直接的关系，但它和销售是密不可分的。非销话题其实是一种销售的工具和手段。
非销话题目的是拉近与顾客之间的距离，让顾客有好感，而后可以成功进行附加推销。
(7)女装非销聊什么扩展阅读
一、非销话题的作用：
1、迅速取得顾客的信任
2、了解挖掘顾客的潜在需求
3、让整个销售过程轻松自然
4、延长顾客停留时间
5、增加老顾客
二、非销话题技巧
1、夸赞式
①夸的点要明确
②分清主次，夸赞要结合顾客
③发自内心真诚的赞美最重要
2、提问式
①用开放式问题捕捉更多的信息
②二八原则，引导顾客让顾客说
③提问要真诚，把握问题的尺度
3、陈述式
①陈述积极让顾客愉悦的事实
②轻松幽默的语言
③真诚且明确的表达
Ⅷ 服装销售怎样聊非销
首先观察寻问（顾客与众不同点，穿着的风格，气质）
然后思考聆听（通过顾客的回答判断她的喜好，风格）
互动再判断（询问顾客是否喜欢••••••风格的衣服）
转折引领到销售上来