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以上內容參考：利濟路 -網路
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❻ 李校掌：如何利用「沖突」理論解決營銷難題（中：解決沖突）
本文：7107字 18分鍾閱讀
分類：營銷理論
推薦指數：★★★★★
一、洞察沖突：沖突從哪裡來？
要解決沖突，首先要知道沖突從哪裡來，懂得如何洞察沖突。
中醫看病講究望聞問切、辨證論治。企業洞察沖突，也要 多角度、多種形式的了解消費者需求 ，要問清楚消費者想要什麼不想要什麼，觸點要切中要害，靠產品和品牌充分解決消費者的左右腦沖突。
1.洞察非觀察
觀察用眼，洞察用心。 觀察的是形態、現象，目標是看清；洞察的是本質，目的是看穿、看透。就像人們常說：我買的不是電鑽，而是洞眼；我買的不是跑車，而是速度、地位、野心、慾望。
世界上有很多的關於禁煙的廣告創意，但大多數卻都停留在表象上：給你點煙的人是死神、大大的黑肺、把生命的長度刻在煙上等等。
然而這些禁煙廣告卻很難產生效果，因為對於抽煙的人來說很清楚吸煙有害健康，但他們不願意為了幾十年後可能出現的遭遇而放棄眼下的痛快。
泰國一則戒煙廣告卻從另一個角度給人啟發：公益機構讓很多十幾歲得孩子找吸煙的人借火，大部分人都會教育那些小孩子不要抽煙，抽煙是不對的，是有害健康的。
可孩子反問一句：「你擔心我，怎麼不擔心你自己呢？」吸煙者被問的啞口無言，深感慚愧。通過洞察更深層次的沖突，激發了吸煙者對孩子的憐憫之心，達到了短暫愛惜自己的目的。
2.洞察沖突的四種途徑
洞察沖突的途徑除了要研究消費者的需求，還要回到最基本的4P上來， 產品、價格、渠道、促銷 ，從商業的重要節點上去洞察需求。
海瀾之家洞察了男人既有買衣服的需求又不喜歡逛街的沖突，於是提出了「一年逛兩次海瀾之家」的理念，解決了男人日常著裝的需求。
產品:
產品的三重屬性： 核心產品是消費者購買產品時所追求的利益；實體產品是質量水平、外觀樣式、品牌名和包裝等；周邊產品是購買產品的附加利益，如購買服務、保證、安裝、售後等。這三重屬性合在一起，才是一個完整的產品。
早年的海爾，依靠良好的售後服務體驗和形象（修理工上門不抽煙、不喝水、不臟地板），以及張瑞敏砸冰箱表現出的對產品質量的重視，在消費者心中佔領了服務好的心智資源，消費者選購產品時，對產品質量的優劣不可能完全掌握，就使得在產品對比困難的時候潛意識的首選海爾， 因為選錯的成本最低（服務好，壞了也不怕）。
當化妝品市場從功能上（補水、美白、祛斑……）、分類上（面霜、眼霜、手霜……）已經細分到你以為再挖不出獨特的賣點的時候，珀萊雅硬是憑著「晨水和晚水」開創了一個全新的市場。（PS:怎麼感覺和白加黑感冒葯這么像呢？ 洞察了消費者對同一產品不同時間的不同需求 ）
價格：
優秀的價格策略能迎合消費需求，也能引導消費。能讓消費者感覺佔了便宜，也能激發消費者爆棚的虛榮心。
消費者心理看似被一個個不同的商品、不同的品牌包圍著，滿足著，但實則是被各種各樣的價格魔術給催眠著，被各種價格策略在操縱著。
有的產品價格越貴越有市場，例如奢侈品、高檔煙酒產品，這類產品的出現場合以及目的是為了象徵消費者的社會地位，因為消費者有炫耀的心裡，但又不能逢人就說自己有錢，所以只能通過身上的物質屬性產品傳達信息，這就解釋了如果只為了抽煙，800元一條的中華已經很好了，為什麼要抽1800元一條的黃鶴樓1916呢？
而低價甚至免費，永遠是佔領消費者最好用的武器，人類與生俱來的貪婪慾望，永遠想用最低的價錢買最好的商品 ，即使在當今最發達國家之一的美國，以COSTCO為代表的低價超市每天也在被會員們瘋狂的采購著，因為真的太便宜了，是美國人沒錢么？不是，就是享受這個佔便宜的心裡。
渠道：
渠道依舊為王，只是渠道的價值在不斷變化，過去商品想展示在消費者眼前，需要層層代理，進超市還要支付各種進場費、條碼費等雜費，廠家在強勢的渠道面前毫無談判的資本，利潤在渠道中流走。
然而互聯網的出現，終結了線下渠道獨大的格局，品牌廠商紛紛在線上布局自己控制的渠道，甚至像小米創始之初，為降低成本完全放棄線下渠道，全部線上銷售。
互聯網黃金十年的紅利，讓眾多廠商賺的盆滿缽滿。可隨著線上競爭的不斷加劇，流量越來越貴，獲客成本甚至已經超過線下，互聯網巨頭又紛紛布局線下搶占資源，重構人貨場的關系，這就是近年最火的新零售。
三十年河東，三十年河西。無論渠道模式如何變化， 請記住：讓消費者看到你，你才有機會。
促銷：
消費者其實一直在等一個消費的理由。用促銷減免消費購物的罪惡感，解決消費者不安的沖突。 有理由要促銷，沒理由創造理由也要促銷，要給消費者提供新的消費理由，解決它不能買買買的核心沖突。
促銷是利用特殊的理由將品牌人格化、年輕化的機會，也是可以給價格變動提供一個合理空間的機會。而促銷的目的絕不僅僅是單純為了銷售，而是把握一切機會和消費者發生關系；促銷的手段也不僅僅是粗暴的降價（在以後的文章里會專門探討促銷的形式和方法）。
3.如何洞察新的沖突
用新眼光，洞察老問題。用新手段，解決老沖突。在服裝市場，有一些品牌不循規蹈矩。將童裝成人化（如jnby by JNBY），或將成人裝童裝化（如木果果木、A02）都獲得了不錯的市場。
顛覆性創新很難，但整合式創新機會卻到處存在，舊元素，新組合。市場上很多產品不都這樣嗎？
就像日本的QB House—10分鍾理發店，只剪頭發。10分鍾一次，沒有按摩，沒有護理和多餘的一切。它解決了忙碌的消費者與理發之間的沖突。簡單么？簡單。可是簡單最難。
打土豪，分田地。簡單到只有六個字，卻能說到人民心坎里。說出沖突，又給出了解決方案，就能發揮巨大作用。
「我們無法通過智力改變別人，而情感卻能做到這一點。」 ——亞里士多德
一切的情感的洞察，都是基於人性的洞察，要想打動人，先要打動自己，這樣的洞察才能喚醒人與人之間的連接、共情。
4.賣點從何而來
賣點源於痛點、爽點、癢點。能解決沖突的賣點就是強賣點。
美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出了AIDMA理論：消費者從接觸信息到最後達成購買，會經歷這五個階段：引起注意——引起興趣——喚醒慾望——留下記憶——購買行動。
賣點是通過洞察產品與消費者需求以及競爭者的關系，找到在關鍵環節打動消費者的核心利益點（ 如OPPO：充電5分鍾，通話兩小時 ）。
一位乞丐乞討的牌子寫著：我是瞎子，沒人同情他。而寫上「我想看見春天」時，大家都十分同情他，「春天」就是洞察，喚起了路人心底的憐憫之情。
有時，產品是什麼並不重要，重要的是消費者認為你是什麼。 產品的同質化越來越嚴重，但產品的同質化不代表認知的同質化 ，就像大家認為小米=性價比，華為=商務，VIVO=自拍手機，一加=極致性能，其實大家的配置都差不多，用的元器件也高度重疊，甚至連底層系統都一樣，但為什麼在消費者認知里差異會這么大呢？
二、從兩個層面解決沖突
在發現任何需求的時候，都要知道沖突是營銷的魂。找到沖突後你再去展開品牌訴求，產品訴求，產品設計，包裝設計等一系列的工作，這樣才是正確的邏輯，這樣才是正確的步驟。這樣才可以幫助企業成長為一個偉大的品牌。
1.如何解決沖突
解決沖突就要重新回到人的左右腦來尋找答案。由於左右腦需求不同，馬斯洛把人的需求按照生理（理性左腦）與心理需要（感性右腦）的層次劃分為五個階層。
對應著馬斯洛需求理論的兩個基本層面，我們可以理解市場競爭無非就是兩個層面得競爭：一個是產品的競爭（性能、包裝、價格）——物質及技術的競爭，對應了消費者物質層面得需求；另一個是品牌得競爭（心理感受、明確的附加值）——精神及心裡的競爭，對應了消費者精神層面得需求。
產品解決短期沖突，品牌解決長期沖突。產品競爭是物質及技術的競爭，直面產品時，要放大產品的利益點， 食物就必須拍的誘人，健康就科學的展示依據；
品牌競爭是精神及心裡的競爭，和消費者進行靈魂溝通時，就要洞察人性的沖突，突出品牌的精神價值，持續的和消費者保持溝通，引領消費者實現渴望的人格。
產品與品牌，兩手抓兩手都要硬，才能解決消費者左右腦的沖突，佔領消費者的口袋與腦袋。
很多企業，重品質輕品牌，導致產品雖然質量不錯，卻同質化嚴重，導致在終端市場沒有溢價能力，只能是與同行拼價肉搏。
在快捷連鎖酒店領域，競爭不可謂不激烈。如果你到一個城市出差，打開手機搜索附近的快捷酒店，發現相同距離有如家、格林豪泰、七天、速8、欣燕都，你會選擇哪個？
多數會選擇價錢更低的那個。 為什麼？
因為在多數消費者心裡這些品牌沒什麼太大區別，都能滿足便捷舒適的住宿需求。因為行業產品同質化嚴重，從2010年到2014年，經濟型酒店RevPar（平均每間可供出租客房收入）連續4年下滑。
2006年，華與華根據漢庭的品牌基因，為其策劃了 「愛干凈，住漢庭」 的口號及戰略，在紅海里找到一片藍海。因為洞察到了消費者對於酒店的需求除了安靜、舒適以外，對衛生的擔心最多：杯子每個人都用，他們會消毒嗎？床單是每天都換嗎？馬桶圈衛生嗎……
而這些訴求一直沒有企業放在戰略的高度去重視，漢庭酒店將品牌戰略緊緊圍繞「干凈」展開，通過一系列措施活動，打造出消費者心中最干凈的經濟型酒店。
2017年12月，華住CEO張敏發布了經濟型酒店第三季度RevPAR業績數據比較，漢庭以181元遙遙領先，成為經濟型酒店行業當之無愧的第一品牌。2017年全年，漢庭RevPAR平均增長8%， 漢庭新品平均每間房溢價了20多元。
2.為沖突提供解決方案
兩個角度： 產品、品牌。
三個維度： 以消費者為中心 （消費者沖突有哪些）， 以競爭對手為中心 （尚未被解決的沖突有哪些）， 以自我為中心 （我的產品到底解決哪個沖突）。
用「勸誘」的方式說服消費者 ：
勸是推動，用產品的物質屬性直接、理性的說服左腦（小米用跑分的方式證明自己的強大，舒膚佳用顯微鏡下的細菌對比來證明產品得殺菌能力）；
誘是拉動，用品牌的精神吸引消費者的右腦（廣告大師大衛·奧格威提出的 3B原則 ：beauty美女——性感的魅力、beast動物——自然的魅力、baby嬰兒——純真的魅力，符合人類關注自身生命的天性，最容易贏得消費者的注意和喜歡）。
提出獨特銷售主張的羅瑟·瑞夫斯也說過：「多少次站在便道上和朋友談興正濃，我卻忘了談話的主題——都是因為當時有漂亮女郎在穿越馬路。」這就是品牌用明星或美女代言的意義所在。
廣告的作用就在於通過有效的訴求使消費者對產品從原有的否定或消極態度轉變為肯定和積極態度。或從原有的少許肯定態度發展成為更肯定態度，最後促使購買行為的發生。
3.強大的品牌會解決消費者最大的沖突
強大的品牌會讓消費者產生 「錯覺、幻覺和心理暗示」 。大師的畫，即使你看不出什麼來，也不會認為不好，只會覺得自己不懂。
在成為強大品牌之前，產品作為媒介和消費者進行溝通的時候，品牌必須透過產品表達出自己的核心訴求以及對消費者的關心和滿足。
強大的品牌背後都有故事。 故事怎麼講？莎士比亞說過：最好的故事，一定是觀眾聽過的故事。所以我們看那麼多傳奇故事、經典電影永遠離不開：草根逆襲、勵志人生、正義必勝、愛情戰勝世俗……
葉茂中在策劃柒牌男裝時，發現它的客戶群體集中在三四線城市，由於宏觀經濟的問題，很多人已經下崗，生活的壓力讓他們遭遇很多的困難。對於生活不像過去那樣充滿信心，充滿激情。因此，他們在創作中希望通過柒牌塑造一個拼搏進取，不屈不撓，在人生道路上，迎著風向前的男人形象，激勵他們重新生活。於是就有了這樣一段電視廣告文案：
「生活就是一場戰斗，
誰都可能暫時失去勇氣。
要改變命運，先改變自己，
男人就應該對自己狠一點。
柒牌，迎著風向前！」
整篇文案中沒有驚天動地的豪言壯語，沒有空洞的表白和承諾，更沒有高調大聲的宣言，只是一種發自內心的理解與鼓勵，卻打動了無數男人的心。
這種深刻的人性洞察，精準的內涵提煉，犀利的心靈直白讓柒牌與勵志的拼搏男人形象高度的關聯在一起，為品牌賦予了獨特的人格形象和精神內涵。 「男人就該對自己狠一點」 也成為了流行了多年的廣告語。
「消費者必須認識到你在堅持一些東西」——星巴克董事長霍華德·舒爾茨。
誠品書店對知識的敬畏與堅持、譚木匠對自然和木製品的崇拜與堅持、張瑞敏對產品品質的堅持、無印良品對簡單生活的堅持、同仁堂對良心的堅持、羅永浩對理想主義的堅持……
這些品牌通過對某些理想或信念的堅持，用實際行動踐行著對品牌精神的守護，從而與消費者在精神上形成牢固的同盟關系。
羅永浩這樣評價喜歡他的人 ：「他們其實不是我的粉絲，他們是某種精神或信仰的粉絲，他們喜歡我是因為從我身上看到了這些東西」。
三、打破沖突：利用橫向營銷突破競爭
1.打破沖突，突破競爭
商業形態的去中心化已是大勢所趨，分散式的商業時代對創新品牌來說是非常好的機會。因為曾經的媒體話語權（央視、報紙）、渠道話語權（大型零售商）高度集中在大品牌手裡，只要能掌握了兩大渠道就能掌握消費者，名不轉經傳的小品牌當上央視「標王」後，一夜間就能完成鯉魚躍龍門的大轉變。
吳曉波在《大敗局》裡面記錄下了這些企業瘋狂的發家史：愛多VCD、秦池酒業、三株等通過重金砸向當時最有影響力的媒體渠道，而讓企業一度如日中天。
而如今人們的注意力與時間是如此的 分散與碎片化 ，電視的打開率一再走低，互聯網流量不斷分散，購物、游戲、直播、追劇、小視頻、社交……
很難再有一個媒體渠道能產生當年央視標王的影響力了，這也就是為什麼如今4年一次的奧運會和世界盃廣告機會如此寶貴的原因。
商業生態的分散意味著品牌的分散，過去的統治型大品牌會從絕對強勢的地位上走下，市場被分散的小品牌蠶食。 因為小品牌能更精準的找到屬於自己的小眾人群，更高效的與他們實現溝通和交易。
從抖音上走紅的「野食小哥」，通過一些列有趣、誘人的野餐短視頻，在網上受到很多粉絲的追捧，粉絲幾百萬，並且形成了自己的獨特標簽。
抓住時間窗口，野食小哥在淘寶開店賣起了手工食品，個人品牌的賦能+種子客戶的影響+自媒體的頻繁曝光，野食小哥店鋪已月入超百萬。
這種形態的商業模式是大品牌圍剿不了的，在與消費者的利益及精神溝通上，大品牌也有天然的劣勢，正是這種空擋，給很多專業小品牌留下非常好的發展空間。
2.橫向解決沖突VS縱向解決沖突
縱向市場越來越小，越來越尖，市場不斷被細分，且分割的角度越來越豐富。
一瓶洗發水，從功能上分去屑的、柔順的、修復的、2合1的……從成分上分玫瑰的、精油的、草本的……細分到品牌商已經說不出對消費者來說可以帶來什麼不同的利益。
然而通過突破橫向沖突，滋源硬是用「洗了一輩子頭發，你洗過頭皮嗎？」的方式細分出一個更新的市場。
橫向市場越來越廣，越來越新。打敗相機的未必是相機，而是手機。
汽車發明前，你問顧客想要什麼，他一定會告訴你需要一匹更快的馬。 ——亨利·福特
縱向是對市場的深度挖掘，橫向是打破行業、品類的壁壘，對產品進行重新組合再創新。
肯德基一定只能賣漢堡薯條么？實際上，因為肯德基敢於突破自身的標簽屬性，而跨界的推出了豆漿、油條甚至蓋飯後，得到的是市場積極的反應。在不顛覆品牌基因的條件下，將中西美食進行融合，給消費者更多的選擇空間。
3.橫向營銷的關鍵：打破打破再打破
打破的前提是有所為有所不為，不是所有的元素都要創新，對消費者有價值的基因我們要堅守、要保留。
觸屏技術的成熟使其在各類產品上開始大范圍的替代物理按鍵，就連汽車中控台的按鍵也開始大規模使用觸屏形式。然而，按鍵對消費者的根本意義到什麼呢？到底是為了看上去炫酷還是使用方便？全觸屏操作的汽車行駛中沒有物理按鍵的准確位置和手感反饋導致誤操作率極高，舍簡取繁的意義何在？
李校掌：堅持核心價值，卻又不將自己封閉禁錮，要始終具有打破界限的信心和顛覆自己的決心，只有打破界限，顛覆自己才有可能完成飛躍。外賣顛覆了方便麵，而下一次誰將顛覆外賣？
呷哺呷哺作為小火鍋快餐的領導者，穩步佔領北方市場後，沒有繼續加速在全國布局，而是推出了中高端火鍋品牌「湊湊」，試圖攻佔100元客單價火鍋市場，挑戰海底撈。緊隨其後，呷哺呷哺全國門店開始陸續升級向湊湊靠攏。呷哺呷哺洞察到了餐飲消費升級的趨勢，不甘心做50元客單價低端市場的領導者，而是乘大勢突破自己，用「湊湊」帶領自己走出小火鍋快餐的形象，向輕正餐品牌靠攏，向西貝、海底撈一樣，佔領消費者心中優質餐飲品牌的位置。
4.打破橫向沖突的工具
打破沖突前，我們依然從消費者、競爭對手和自己三個維度來分析都有哪些沖突存在但未被解決，然後選擇一個沖突進行橫向突破，建立、解決或升級沖突。打破橫向沖突有下面幾種方法可以參考：
①替代： 在西裝市場里，市場已經飽和，西服市場中無數的細分品牌已經非常全面甚至過度的滿足了消費者需求，這樣的市場還有機會嗎？柒牌大膽的突破界限，難道正裝一定就是西裝么？當柒牌用「中華立領」替代了西裝，這個沖突立刻被解決了。讓需要穿正裝又不想穿西裝的人多了一種選擇。
②反轉 ：將產品反轉；將消費人群反轉；將消費者需求反轉；汽車保險大家都知道，高度同質化，且平安、人保、太平洋瓜分了絕大部分市場。這樣的市場小品牌還有機會嗎？安盛太平從消費者沖突入手，解決大家每年交了不少的保費卻很少出保而心裡不平衡的沖突——「好司機買車險，一年不出事，這錢不是白花了嗎？安盛太平國際車險，不出險，就有獎。安盛太平，好司機的車險。」
③組合 ——舊元素、新組合：對現有產品或服務進行有形的增加，擴大功能，擴大人群。例如目前餐飲的一個趨勢：快餐正餐化（呷哺呷哺→湊湊），正餐快餐化（西貝25分鍾上菜承諾）。加入新元素，使產品或品牌發生裂變，如木糖醇里添加了維C，就變成了益牙木糖醇，「保護+營養，雙重益牙」。
④誇張 ：英國飲料公司Yum Cha洞察到年輕人喜歡喝茶又怕麻煩的沖突，將調制好的茶罐裝到汽霧膠管中，享用時將其噴入熱水中，就成了一杯熱氣騰騰的茶。
⑤去除 ：去除不那些不重要得，才能看見你想讓他記住的。無印良品的產品上簡單到連個Logo都沒有，但人們卻牢牢記住了這個品牌。
打破橫向沖突的工具條有很多，企業要根據自身及產品的情況進行選擇，但要注意的是：無論怎麼變，品牌的基因不能變。變化的是形式，不變的是靈魂。
註：，如涉版權請聯系：
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❼ 小學三年級數學題，急得很！
1.有十箱麵粉，每箱有20包，每包重30kg，其中有一箱每包重29kg,問怎樣在只能稱一次的情況下把重量和其他九箱不一樣的那箱麵粉找出來？
把十箱麵粉從1~10標上號
從第1號袋裡拿一包
第2號袋裡拿兩包
第3號袋裡拿3包
……
第10號袋裡拿10包
共1+2+3+……10＝55包
稱出這55包的重量，再用正常的重量55*30＝1650減去這個重量，得到的差除以30-29＝1，得到的數是幾就是第幾包的重量不一樣.結果差1Kg就是第一箱，差2Kg就是第二箱…，依此類推．
2. 給10個同學發鉛筆，每人發3支還剩下一些，每人發4支又不夠，剩下的和不夠的同樣多，有多少支鉛筆？
給10個學生發鉛筆，每人3支需要3×10＝30支。每人4支需要4×10＝40支。由於每人發3支有剩餘發4支不夠，說明鉛筆總數應比30多比40少，即在30到40之間。兩種分法的鉛筆相差總數為40－30＝10(支)或(4－3)×10＝10(支)。因為兩種分法剩下的差額和不夠的差額同樣多，每個差額看做1份，合起來就是2份。這樣每份差額的支數就是10÷2＝5支。所以，鉛筆總數是：30＋5＝35支(或40－5＝35支)。
應用數量關系規律計算。
解題：兩種分法相差總數是幾支?
(4－3)×10＝10(支)
兩種分法差額共幾份?
1＋1＝2(份)
每種分法差額有幾支?
10÷2＝5(支)
鉛筆共有幾只?
30＋5＝35(支)或40－5＝35(支)
答：有35支鉛筆。
、 圖書室新買來200本連環畫，新買來的故事書是連環畫的5倍，新買來多少本故事書？
答：_____________________________________________ 。
2、 一個牧民養了75隻山羊，養綿羊的只數是山羊的3倍，這個牧民養了多少只綿羊？
答：_____________________________________________ 。
3、 商店運來8箱汽水，每箱24瓶，賣出96瓶，還剩下多少瓶？
答：_____________________________________________ 。
4、 服裝廠要在一個星期里生產1450件童裝，前4天每天生產240件，後3天還要生產多少件才能完成任務？
答：_____________________________________________ 。
5、 一輛小客車能坐14人，一輛大客車能坐110人，4輛小客車和8輛大客車一共能坐多少人？
答：_____________________________________________ 。
6、 王軍和李雲去游泳，王軍遊了64米，李雲游的比王軍的5倍還多30米，李雲遊了多少米？
答：_____________________________________________ 。
7、 學校開慶祝會，同學們做了39面紅色彩旗，比黃色彩旗多6面，綠色彩旗是黃色彩旗的2倍，綠色彩旗有多少面？
答：_____________________________________________ 。
8、 小鴨15隻，比小鵝多5隻，小雞的只數是小鵝的4倍。
（1） 小鵝有多少只？
答：_____________________________________________ 。
（2）小雞有多少只？
答：_____________________________________________ 。
（2） 小雞和小鵝一共有多少只？
答：_____________________________________________ 。
9、 小紅看一本書，第一天看了14頁，第二天看的是第一天的2倍，還有54頁沒有看。這本書一共有多少頁？
答：_____________________________________________ 。
10、 學校買回一批圖書，發給三年級5個班，每班52本，還剩156本發給了二年級，學校共買回圖書多少本？
答：_____________________________________________ 。
11、 路小學合唱隊有40個男同學，女同學人數是男同學人數2倍。女同學有多少人？
答：_____________________________________________ 。
12、紅光小學開展讀書活動，二年級買圖書240本，三年級買的圖書是二年級的2倍，三年級買圖書多少本？兩個年級一共買圖書多少本？
答：_____________________________________________ 。
答：_____________________________________________ 。
13、果園里有梨樹180棵，蘋果樹的棵數是梨樹的2倍，杏樹的棵數是蘋果樹的3倍，杏樹有多少棵？
答：_____________________________________________ 。
14、4個玩具熊的價錢正好和2架小鋼琴的價錢相同，已知一架鋼琴的價錢是64元，一個玩具熊的價錢是多少元？
答：_____________________________________________ 。
15、同學們參加大合唱，男生站5行，每行12人。男生的人數是女生的2倍，女生有多少人？
答：_____________________________________________ 。
16、動物園里有小猴的只數是大猴的3倍，大猴有96隻，小猴有多少只？大猴和小猴一共多少只？
答：_____________________________________________ 。
答：_____________________________________________ 。
17、商店運來8箱紅墨水，每箱24瓶，運來藍墨水205瓶，藍墨水比紅墨水多多少瓶？
答：_____________________________________________ 。
18、綠球有6個，紅球有120個，黃球的個數和綠球同樣多，紅球的個數是黃球的多少倍？
答：_____________________________________________ 。
19、食堂買來240千克大米，吃了120千克，剩下的3天吃完。平均每天吃多少千克？
答：_____________________________________________ 。
20、一件羊毛衫價錢是132元，一件大衣的價錢是羊毛衫的3倍。
A、 羊毛衫和大衣一共多少元？
答：_____________________________________________ 。
B、 一件大衣多少元？
答：_____________________________________________ 。
C、 大衣比羊毛衫多多少元？
答：_____________________________________________ 。
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三年級應用題練習卷（一）
班級 姓名 學號
1、有4盒鋼筆，每盒30支，請問一共有多少支？如果每支賣8元，那一共能賣多少錢？
2、有3束鮮花，每束16枝，拿出20枝後，還剩多少枝？、
3、有4束鮮花，每束26朵。如果從每束里拿出2朵，剩下的一共有多少朵？
4、去年養魚49條，今年養的魚是去年的2倍，今年養魚多少條？
5、小敏有23本圖書，小玲的書比小敏的4倍少15本，小玲有多少本？她們一共多少本？
6、小華先集了31張郵票，又集了14張，這時正好是小紅的5倍，小紅有多少張？
7、一輛小汽車重250千克，幾輛這樣的小汽車重1噸？
8、每桶豆油200千克，5桶豆油是多少千克？合多少噸？
9、一件衣服34元，媽媽想買2件，但還差12元，媽媽手裡有多少錢？
10、四年級有4個班，每班28人參加跳繩比賽，參賽的男生有68人，參賽的女生有多少人？
11、每個教室有4扇窗戶，每扇窗戶安裝2個窗簾，48個班要裝多少個窗簾？
12、三年級有8個班，每班有50人，每人給山區學校捐4本圖書，一共可以捐多少本書？
13、糧店運進大米9袋，每袋25千克，每千克3元，運來的大米一共可以賣多少元？
14、工地運進兩車紅磚，每車1200塊，運進的青磚是紅磚的3倍，運進青磚多少塊？
15、桃樹48棵，梨樹的棵樹是桃樹的3倍，蘋果樹又是梨樹的2倍，蘋果樹有多少棵？
16、要給一個長18dm，寬10dm的長方形的相框圍上綵帶，請問需要多少dm的綵帶？
17、媽媽要給邊長25厘米的靠枕四周縫上花邊，請問一共需要幾厘米的花邊？合幾米？
18、一根鐵絲長100厘米，剪下一段做了8個邊長2厘米的正方形框架，剩下的長多少厘米？
19、有72條魚，如果每3條裝一盤，可以裝幾盤？如果每4條裝一盤，可以裝幾盤？
20、有96個同學去劃船，每條船可以坐6人，租金9元，一共需要多少錢租船？
21、學校買來256本故事書和424本連環畫，將它們平均分給3個年級，每個年級分到幾本？
22、鮮花店買來167朵百合花，每6朵紮成1束，可以扎多少束？
23、三個年級的同學們去植樹，有378棵樹，，每個年級6個班，平均每班要植樹多少棵？
24、同學們去秋遊，912人平均分成3個組，每個組分別乘8輛車參觀，每輛車坐多少人？
25、小亮是1995年出生的，到今年他是多少周歲？
26、小麗家每月用電145度，請問上半年共用多少度電？全年呢？
27、小明在7月和8月每天寫兩張毛筆字，他在這兩個月一共寫了多少張毛筆字？
28、一個汽車站每2小時發出5輛車，照這樣計算，從上午6點到下午6點一共發出幾輛車？
29、一個工程隊3小時修路48米，照這樣的速度，5小時能修多少米？
30、小明買了5千克蘋果用了20元，小紅也買了8這樣的蘋果，她需要多少錢？
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1. 商店原來有25筐桔子， 賣出18筐後， 又運進40筐， 這時商店有桔子多少筐?
2. 商店上周運進童車50輛，這周又運進48輛，賣出17輛．現在商店有多少輛童車?
3. 校園里有8排松樹， 每排7棵．37棵松樹已經澆了水， 還有多少棵沒澆水?
4. 商店有7盒鋼筆，每盒8支，賣了28支，還剩多少支?
5. (1)學校買來54盒粉筆，用去34盒，還剩多少盒?
2)學校買來了30盒白粉筆，24盒彩色粉筆，用去34盒，還剩多少盒?
6. 水果店運來一批蘋果，上午賣出16筐，下午賣出18筐，還剩12筐．運來多少筐?
7. 果園里有4行蘋果樹，每行8棵，還有12棵梨樹，一共有多少棵果樹?
9. 老師有4盒乒乓球，每盒6個，借給同學8個，老師現在還有幾個?
10. 比較下面一組題有什麼是相同的， 有什麼是不同的， 然後再解答．
(1) 食堂里有15袋大米， 又買來40袋， 現在有多少袋大米?
(2) 食堂里原有大米42袋， 用去27袋， 又買來40袋， 現在有多少袋大米?
11、二（1）班有男同學27人，女同學21人，如果每排座8人能座幾排？
12、麵包：每個3元，餅干：每包4元，飲料：每瓶6元；小剛：買4個麵包和1瓶飲料，應付多少元？小強有50元，買5包餅干，找回多少元？
13、誰買的便宜，每枝便宜多少元？男孩：5枝鉛筆15元，女孩：我的筆每枝4元，誰便宜？每支便宜多少？
14、王紅到超市想買一個書包、一雙球鞋和一個足球。標價為：書包28元，球鞋35元，足球26元。王紅去超市至少要帶多少元錢？
15、白樓小學二年級一班有42人，二班有38人，三班有39人。二年級一班和二年級二班共有多少人？二年級三班比二年級一班少幾人？
16、學校體育室有排球18個，足球的個數比排球多15個，學校體育室有排球、足球共多少個？
17、水果店有水果46筐，上午賣出去28筐，下午又運進來21筐，水果店現在有水果多少筐？
18、一輛公共汽車上原有乘客23人，在第一站下去8人，上來1人，現在車上有多少人？
19、水果店運進75箱蘋果，第一天賣出去24箱，第二天賣出去18筐，水果店還有多少筐蘋果？
20、二年級一班原有女生28人，男生20人，新學年開始了，又轉來9名同學。現在二年級一班共有多少人？
21、點心店有7籠包子，每籠6個，小胖買了4籠（1） 小胖一共買了幾個包子？
22、小胖買的包子中有6個是菜包子，剩餘的都是肉包，他買的肉包有幾個？
（1） 如果一個菜包8角，一個肉包1元，小胖一共需要付多少錢？
（2） 小巧把點心店中剩餘的包子買走了，她買了幾個？
（3） 小巧比小胖少買幾籠？
23．6隻茶杯裝一個盒子，33隻茶杯需要裝幾個盒子？
24．小巧、小亞和小胖一起去打掃小區的樓面，如果每人打掃4個樓面，那麼就剩下2個樓面沒人打掃，他們一共需要打掃幾個樓面？
25、小丁丁想買2本卡通書，每本15元。如果改買10元一本的科技書，可以買幾本？
26、小胖今年10歲，爺爺今年的歲數是小胖的6倍，爺爺明年幾歲？
27、學校要在正方形池塘四周種柳樹，要求每邊等距離種4棵樹，最少需要種幾棵？
28、小明收集風景郵票64張，收集動物郵票是風景郵票的3倍還多5張，收集兩種郵票共多少張？
29、糧店運來8袋麵粉，每袋30千克，4天全部賣完。每天賣出麵粉多少千克？
30、動物園有一隻東北虎體重200千克，野牛體重是東北虎的3倍。這只東北虎體重有多少千克？
31、機器廠生產一批零件，每天生產40個，剛好要用5天。如果要4天完成生產這一批零件，平均每天要生產多少個？
32、前進小學圖書室有科技書305本，平均分給6個班同學，每班可分多少本？還剩多少本？
33．某修路隊要修一段公路，已修4800米，相當於未修公路的8倍。這條路全長多少米？
34．牛肉6千克的價錢等於豬肉8千克的價錢，已知1千克牛肉16元，1千克的豬肉賣多少元？
35．一條水渠已修538米，剩下的計劃5天修完，每天修24米。這條水渠總長多少米？
36、動物園里有虎皮鸚鵡63隻，其他鳥類只數是虎皮鸚鵡的2倍。動物園一共有鳥多少只？
37、印刷廠裝訂車間要裝訂學生作業本1000本，裝訂了8天，還差200本。平均每天裝訂多少本？
38、一條褲子28元，一件上衣的價錢是一條褲子的2倍。買這樣一套衣服，需要多少錢？
39、學校買來6個書架，每個書架有4層，每層可以放35本書，這些書架一共可以放多少本書？
40、小明每分鍾能打51個字。一篇稿件共425個字，8分鍾後小明還剩多少個字沒打完？
41、根據下面的價格標簽解答下面的問題
一個足球32元 一個排球28元 一個籃球45元 一個羽毛球2元 一副羽毛球拍65元
（1） 買4個籃球要花多少錢？
（2）買3個足球，付給售貨員100元錢，應找回多少錢？
（3）買一副羽毛球拍和10個羽毛球，需要多少錢?
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1． 一個果園里栽了125棵蘋果樹，梨樹的棵數比蘋果樹的4倍少20棵。這個果園一共栽了多少棵樹？
2． 一段路長324米，已經修了240米，剩下的計劃4小時修完。平均每小時修多少米？
3． 紅光印刷廠裝訂一批日記本，前三天共裝訂了960本，後16天平均每天裝訂420本。這批日記本共有多少本？
4． 一個打字員4分鍾輸入200個漢字。照這樣計算，輸入3000個漢字需要多少分鍾？
5． 3袋麵粉共重75千克，8袋麵粉重多少千克？
6． 一個鋼鐵廠，煉750千克鋼需要用5噸水。照這樣計算，鋼鐵廠一天節約55噸生活用水，可以煉鋼多少千克？
7． 5箱蜜蜂一年可以釀375千克蜂蜜。照這樣計算，19箱蜜蜂一年可以釀多少千克蜂蜜？一年要釀1725千克蜂蜜需要養多少箱蜜蜂？
8． 兩個年級的同學去買書，三年級有48人，每人買2本，四年級每人買3本，四年級買的總本數和三年級一樣多。四年級一共有多少人買書？
9． 工人們修馬路，原計劃用40個工人，實際用了45個工人。計劃要修路90天，實際修了多少天？
10．小華從學校步行回家要20分，騎自行車回家要10分。小華步行每分走45米，他騎自行車每分行多少米？
11．學校買15盒彩色粉筆，每盒50枝，用去10盒。還剩多少枝沒有用？
12．海天機械廠第一，二，三車間各生產了6箱零件，每箱120個，一共生產零件多少個？
13．一台織布機一小時織布21米，5小時4台同樣的織布機共織布多少米？
14．汽車從南京開往上海，每小時行60千米，3小時行了全程的一半。因車上一人生病，剩下的路程要2小時行完。平均每小時要行多少千米？
15．劉師傅23天共加工4255個零件，王
師傅平均每天比劉師傅多加工18個。王師傅每天加工零件多少個？
16．李伯伯家的一頭牛，10天吃草50千克。照這樣計算，有155千克草夠這頭牛吃多少天？
17．湖濱公園有18條遊船，每天收入1008元。照這樣計算，現在有26條遊船，每天增加收入多少元？
18．工廠要加工360個零件，小王5天可做完，用這樣的速度，做8天能加工多少個零件？
19．明明看一本故事書，每天看20頁，5天看了這本書的一半。這本書一共有多少頁？
20．老師買來6枝鋼筆，鋼筆的價錢是圓珠筆的3倍，一枝圓珠筆的價錢是2元。老師買鋼筆用了多少元？
21．農機廠一車間分3個組加工3420個零件，每組12個工人。平均每個工人加工多少個零件？（用兩種方法解）
22．工廠租用10輛汽車運480噸貨，每輛汽車都運了12次。平均每輛車每次運貨多少噸？
23．啄木鳥一天能吃645隻害蟲，青蛙8天能吃608隻害蟲。啄木鳥每天比青蛙多吃害蟲多少只？
24．一堆煤160噸，4輛卡車3次運96噸。照這樣計算，4輛卡車幾次才能運完這堆煤？
1、田豐庄園採摘香蕉82千克，已經運走420千克，剩下的每32千克裝一箱，可以裝多少箱？
2、紅領巾假日活動站，乒乓球組有98人，比籃球組的3倍還多2人，這兩個小組共有多少人？
3、食堂運進土豆82千克，運進的茄子比土豆多328千克，運進的茄子是土豆的幾倍？
4、某工程隊修一條水渠，總長1450米，已經修了640米，剩下的每天修90米，還要幾天才能修完？
5、超市運進豆油248箱，花生油388箱，豆油和花生油的總數是色拉油的12倍，運進色拉油多少箱？
6、把207本圖書平均分給23個讀書小組，每組有三人，每人分到幾本？
7、廢舊電池回收小組三天共收舊電池730個，前兩天平均每天收240個，第三天收了多少個？
8、一份稿件有24頁，每頁360字，小李每分鍾打72字，這份稿件全部打完約要用多少時間？
9、一個生產車間，要加工4870個零件，已經加工了3160個，剩下的要在38小時內完成，平均每小時加工多少個？
10、育才中學環保隊要栽1450棵松樹，已經栽完580棵，剩下的每行栽30棵，能栽幾行？
11、夏令營野外行軍訓練，從甲地到乙地214千米，乙地到丙地306千米，每天走40千米，從甲地到丙地要走多少天？
12、24頭奶牛一日產奶4656千克，平均每頭奶牛一日產奶多少千克
13、李師傅1小時能生產零件52個，如果要生產364個零件，需要幾小時？
14、安順運輸隊用26輛車運一批大米，第一堆2400袋，第二堆3528袋，平均每輛車運多少袋？
15、日化公司第一天生產肥皂4040塊，第二天生產5770塊，如果每90塊裝一箱，可以裝多少箱？
19、一個油桶可裝油10千克，要買650千克油，需要多少個油桶？
20、小候家到植物園有1792米，小候平均每分鍾能行28米，小候家到植物園需要多少時間？
21、一座居民樓的高度是15米，電視塔比居民樓高390米，電視塔的高度是居民樓的幾倍？
25．工程隊鋪一條路，計劃每天鋪90米，20天可以鋪完。實際只用了18天，平均每天鋪多少米？
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